ワークマン

現場で奮闘する人たちの姿を通して、さまざまな経済ニュースの裏側を伝えるドキュメンタリー番組「」（毎週火曜夜10時）。５月12日（火）の放送は、異業種からの参入が相次ぐアパレル業界を取り上げる。独自の強みを活かした新商品開発の舞台裏に迫る。絶好調のワークマンに弱点発覚!? 作業服で知られる「ワークマン」が本格的にアパレル市場に参入したのは、2018年のこと。独自のノウハウを活かした"高機能・低価格"な商品が話題を呼び、今や売上高は1000億円を突破。破竹の勢いは止まらない。しかし、人気が出たことで新たな壁が。有名アウトドアブランドと比べられ、より高いデザイン性を求められるようになったのだ。ネット上では、品質への高い評価に相反して、デザインに辛辣な意見が多くみられる。高まる消費者の期待にどう対応するのか。経営陣は快進撃の裏で、密かに危機感を覚えていた。ワークマンの東京本部で行われていたのは、新商品の説明会。全国から約100人の営業社員が集結した。本来発売前の商品説明会は社外秘だが、会場の一画にはスマホを手にして品定めをする、どう見ても関係者ではない女性の一団が。彼女たちはワークマンの商品を利用したことがあるブロガーやYouTuber。新商品の感想を聞くため、特別に招待されていた。「ファスナーが素材感やデザインに合っていない」「着たいと思う場面が思いつかない」など、容赦ないダメ出しを遠慮なく言う。これこそワークマンが求めていたもの。彼女たちの意見を商品開発に活かすことで、弱点を補う狙いだ。顧客の要望を取り込んで製品化していく... 目指したのはユーザー参加型の製品づくりだった。ワークマンでレインウェアやヤッケなどを担当している八木謙太郎さんは、商品開発から生産、販売計画までを取り仕切る、人呼んで「アウターの匠」。八木さんが手がけたストレッチ機能があるレインウェアは、バイク乗りや釣り人の人気を呼び、年間約12億円を売り上げるワークマン最大のヒット商品になった。だが八木さんは実績におごることなく、自身の苦手な部分を補うため、ブロガーの力を借りて新商品を開発しようとしていた。八木さんと組むのはキャンプブロガー・サリーさん。サリーさんは、キャンプ体験とともに様々なグッズについてレポートし、閲覧数が月100万を超えることもある人気ブロガーだ。サリーさんの要望は「キャンプをする人が『着てみたい』と思えるような商品」。そこで八木さんが取りだしたのは、溶接工向けに作ったヤッケ。キャンパーにも人気の商品だが、サリーさんは大幅なデザインの変更を提案する。最初は戸惑う八木さんだったが、ユーザーを代表する声を取り入れ、従来とは大きく違う商品開発に挑む。釣り具の王者がアパレルの雄と挑む新境地高級中古車販売店で洗車をしていたのはスーツ姿の男性。スーツに水が飛んでも気にする素振りはない。実はこのスーツ、撥水性が極めて高く、水が染み込みにくい「世界初のスーツ型作業着」。客が急に来店してもそのまま商談することができ、業務の効率化に一役買っている。このスーツを作ったのは、アパレルとは無縁と思われる水道工事の会社だった。マンションの給水管を清掃する会社で人事を担当していた中村有沙さんは、若手の採用活動に苦戦していた。そこで、会社のイメージアップを図るため作業着のデザイン変更に取り組み、１年半かけて開発したのが、この「ワークウェアスーツ」だ。導入したところ、入社希望者が３倍に急増。可能性を感じた会社はスーツ事業を分社化して「オアシススタイルウェア」を立ち上げ、中村さんを社長に抜擢した。今や400以上の会社の制服として採用され、年間の売り上げは３億円に上る。大手からの異業種参入も。東京・東久留米に本社を置くのは、日本一のシェアを誇る釣具メーカー「ダイワ」。最先端の技術力で業界を牽引してきた「釣りの王者」は、虎視眈々とアパレル業界への進出を狙っていた。そしてその裏には、釣り人口の減少という厳しい現実がある。ダイワが目指したのは、釣りウェアの機能性とファッション性を兼ね備えた新ブランドの開発。商品開発を担当する黒田優さんは、15年間釣りウェアの開発一筋。現場に出向き、釣り人の意見を取り入れたウェアを追求してきた。そんな黒田さんが訪れたのは、日本を代表するセレクトショップ。業界の垣根を超えたタッグはどんな相乗効果を生み出すのか。新商品開発の現場を追った「ガイアの夜明け」は今晩10時から放送。どうぞお見逃しなく！過去の放送が見たい方は、へ！.

作業服の販売を手がける株式会社ワークマンは自社ワークウェアを370万着も生産し、低価格のアウトドアウェア市場をけん引する企業です。さらにアウトドアウェアの新業態「WORKMAN Plus（ワークマンプラス）」を展開し、2019年5月末時点で国内840店舗と、あのユニクロを超える店舗数を達成しました。一般のお客様にも浸透し、今では「ワークマン女子」というハッシュタグがインスタグラムで生まれるほどの勢いを誇ります。この快進撃の理由はいったい何なのか？自社の強みを活かしたブランディングの手法とは？ 2019年6月に開催された『第11回販促EXPO夏』の特別講演より、ブランド戦略の仕掛け人である株式会社ワークマン常務取締役土屋哲雄氏の講演をレポートしてお届けします。作業服市場に限界を感じ、アウトドアスポーツ市場へ客層拡大「WORKMAN Plus」を一から立ち上げ、ワークマンのシェア拡大の立役者となった土屋氏。入社後、「社員一人当たりの株式時価総額を上場小売でNo. 1にする」「5年で社員年収を100万円アップさせる」などの目標をわずか3年で達成しました。「ワークマンは40年間、作業服の個人向け市場に身を置いていた企業なので。強いオペレーション力がありました。とはいえ作業服個人向け市場は1000店舗が限界。それに、このままではAmazonなどのネット小売業に勝てません」。そこで土屋氏が進めたのは、新業態と新フォーマットの開発、アウトドアスポーツへの客層拡大。「『進出』ではなく客層『拡大』というのがポイントです。つまり、プロ向けと同じ商品を一般客に売っています」と土屋氏は語ります。さらに土屋氏はAmazonなどの巨大ECサイトに勝てるように、定価で売れるPBの作業服を作りました。しかし、こうした施策に至るまでには念入りなポジショニングやマーケットの分析が求められます。「No. 1になるためには、まず商品のことを考えなくてはいけない」と土屋氏は強調します。「自社の商品をポジショニング分析したら、情けないことにお先真っ暗でした。しかも、6年ほど前に自社ワークウェアの評価を受けたところ9割方『ダサい』という評価になり、これはいけないと作業服にもアウトドアにも使える服を作りました」。 100人中100人から「絶対参入できない」と言われた市場での逆転劇ところが土屋氏が「ワークマンがアウトドアウェアを作ってショッピングセンターに出したらどうなるのか」と周囲に聞いたところ、100人中100人から「スポーツアウトドアはブランドメーカーの独占状態だから、ブランド力がなければ絶対参入できない」と否定されてしまったのです。アウトドアウェアという選択肢を除外しかけたその時、土屋氏は誰も気づかなかったブルーオーシャンを発見しました。「マーケットを『高価格かつデザイン性が高い』『低価格かつデザイン性が高い』『高価格かつ機能的』『低価格かつ機能的』の4つに分けると、従来のアウトドアウェアは『高価格かつ機能的』に位置するものばかり。『低価格かつ機能的』なアウトドアウェアには4000億円規模のマーケットが眠っていて、しかも競合がいないということに気づきました。あまり人の話を鵜呑みにしてはいけませんね」。これまで培ってきた技術力やオペレーション力を活かし、低価格かつ機能的なアウトドアウェアの市場に参入したワークマン。さらに、アパレル業界におけるワークマンの強みが発揮されることになります。「ワークマンの構造的な優位性は値引きなしの定価販売。しかも、販売している作業服には10年間長期保証という付加価値があり、AmazonなどのECサイトが真似できない一番のアドバンテージです。土屋氏は、同じ商品でも見え方が違うだけで違う客層にアプローチできると断言します。「一般のお客様は平日の昼間や休日に、プロのお客様は職場の行き帰り…つまり朝と夕にいらっしゃいます。二毛作的な店舗になっているわけですね。ただ、売れ行きが上がるよう多く出店した方がいいのか、競合がいない分ゆっくり進めた方がいいのか……出店速度は経営的な課題です」。試行錯誤を繰り返したブランド戦略でシェア1位にブランド戦略もかなり試行錯誤したという土屋氏。ホームページ上で一般客にとってマイナスイメージになりうる「作業着」というワードを全て「ワークウェア」に変更しましたが、広告代理店から「職人が買っているというのはプラスイメージだ」と指摘されて元に戻したと語ります。ららぽーとへの「WORKMAN Plus」出店時にも「ワークマン」という名前がなければ既存店への送客効果がゼロだと気づき、自社ブランドを卑下する必要はないと悟ったそうです。また、マスコミに取り上げられやすくするためには物語を作るのも重要。「たとえば、『巨大な外資系メーカーvs迎え撃つ弱小国内メーカー』という図を生み出すのは効果的です。私達がららぽーと甲子園に出店した時も、その構図になったのを利用してストーリーを作り、うまくシェア1位を獲得できました」と振り返っています。土屋氏は最後に「ブランディングのためには、一にも二にも製品戦略」と強調しました。「今、時間帯によって照明や音楽、看板、マネキンまで変える店舗を仕掛けています。あとはデジタルマーケティングの一環として、インフルエンサー50名ほどにアンバサダーとして製品開発に参画してもらい、彼らの読者に訴えてもらうのも考案中です。また、モデルに雨や風や雪を吹きつけて、それに耐性のある商品をアピールする『過酷ファッションショー』もやろうかと考えています」と今後の目標を語りました。「泥臭く地道に、お客様の意見やプロの意見を聞き、その中で右往左往しながら作ったフォーマットです」と締めくくられた本講演。しかしその製品や市場に対する真摯さこそが、ワークマンの成功の秘訣なのではないかと考えさせられました。テキスト：小泉ちはる（YOSCA）／編集：岩淵留美子（CREATIVE VILLAGE編集部）.

『ワークマン』ユニクロ超えの高コスパ580円「ガンガン毎日使って洗っても長く快適に使える」アレが高機能すぎる「ユニクロ帝国を崩す唯一の存在」

【ご注意】• 市場を特定したい場合は、銘柄コードに続けて拡張子（例：4689. t）をつけてください。各市場の拡張子、詳細についてはをご覧ください。チャートについては、株式分割などがあった場合は分割日以前の取引値についてもさかのぼって修正を行っております。前日比については、権利落ちなどの修正を行っておりません。取引値は、東証、福証、札証はリアルタイムで、他市場は最低20分遅れで更新しています。全市場（東証、福証、札証も含む）の出来高・売買代金に関しては、最低20分遅れで表示しています。各項目の意味と更新頻度については「」をご覧ください。 Yahoo! ファイナンスは、、、、、、、からの情報提供を受けています。日経平均株価の著作権は日本経済新聞社に帰属します。当社は、この情報を用いて行う判断の一切について責任を負うものではありません。

ワークマン。バフ（Buff）より安いクールネックゲーター580円をワークマンで購入してみた